ПРАВО.ru
Актуальные темы
15 января 2014, 17:50

6 советов для маленькой юрфирмы, желающей выйти на международный рынок

6 советов для маленькой юрфирмы, желающей выйти на международный рынок
Фото с сайта www.aclaw.it

Малым и среднего размера юридическим фирмам необязательно открывать десятки офисов по всему свету, чтобы получать солидную прибавку к доходам, обслуживая международные транзакции, считает эксперт по консалтингу Ли Данс и дает несколько советов тем, кто хочет освоить новые территории.

Ли Данс, президент консалтинговой компании ELD International LLC и один из лидеров Global Councel Leaders Circle (неформального объединения начальников крупнейших юридических департаментов), уже 10 лет регулярно опрашивает более двух тысяч корпоративных юристов, чтобы выяснить, на что они обращают внимание, выбирая стороннюю юрфирму под конкретный проект. Из раза в раз опрошенные отвечают, что первым делом нужно определить, требуются ли для решения задачи услуги международной юрфирмы или достаточно местной. В тех случаях, когда дело касается не только домашней юрисдикции, клиенты ищут фирму, считающуюся интернациональной, даже если требующая юридического сопровождения операция происходит внутри страны. Но если юрфирма позиционирует себя как региональная, клиентам просто не приходит в голову обращаться к ним по международным вопросам.

Некоторые среднего размера фирмы (особенно британские) уже осознали проблему и тратят силы на проактивную подготовку, изучая международные потребности своих клиентов, повышая квалификацию своих юристов в ключевых областях и налаживая сотрудничество с зарубежными коллегами. Некоторые американские фирмы, указывает Данс, получают до 20% доходов от международной работы, не имея ни одного офиса за пределами США. Недостаточно, как считают многие руководители юрфирм, лишь следить за новостями и иметь самое общее представление об основных рынках. Исторически малые юрфирмы не опасались конкуренции со стороны интернациональных гигантов, будучи уверены, что высокая стоимость услуг последних сама по себе защищает местечковый юридический бизнес. Однако после финансового кризиса 2008 г. многие из гигантов, вроде DLA Piper, с готовностью проявляют гибкость, имея дело со средним бизнесом, и разрабатывают специальные программы, позволяющие их клиентам экономить на юридических услугах.

Чтобы получить международные заказы, не нужно мобилизовывать все ресурсы в попытке стать глобальной фирмой с сотнями сотрудников на всех континентах, тем более что шансов на успех не так уж много. Достаточно хорошо знать потребности своих клиентов и быть готовым предложить им услуги, о которых тем не приходило в голову спросить. Ли Данс на страницах журнала American Lawyer называет шесть шагов, с которых стоит начать:

1. Определите зарубежные рынки, растущие быстрее остальных и предоставляющие больше возможностей. Юристы вашей фирмы должны знать, где они находятся, какие юридические и деловые риски им свойственны, какие юридические услуги там наиболее востребованны. Например, если речь идет о розничной торговле, необходимо знать пять-шесть наиболее быстро растущих рынков в мире, уметь показать их на карте и знать, с какими юридическими проблемам ваши клиенты скорее всего столкнутся там.

2. Если ваша фирма заинтересована в продвижении на рынках энергетики, финансов и недвижимости, необходимо быть в курсе новостей регулирования рынков в важнейших регионах. Таким образом, вы сможете усовершенствовать свою стратегию развития бизнеса и маркетинговую тактику. Не забывайте, что глобализация приводит внутрь страны немало проектов, начавшихся за ее пределами, поэтому важно уметь ориентироваться одновременно и на домашних, и на зарубежных рынках.

3. Уделите особое внимание вашим ведущим клиентам, скажем, первым 50, изучите их активность за рубежом и связанные с ней интересы. Спросите, где они успешнее всего и, вполне вероятно, вы обнаружите нужду в юридических услугах в области разрешения конфликтов, прав на интеллектуальную собственность, защиты данных и так называемой беловоротничковой преступности. Это поможет вам понять, какие направления вашей практики требуют повышенного внимания или чего вам не хватает для движения вперед.

4. Ваши юристы должна постоянно следить за особенностями правоприменения в тех регионах мира, где представлены интересы ваших клиентов (или скоро будут представлены), особенно в отраслях с жестким регулированием, например, энергетике. Недостаточно понимать правила игры, действующие внутри страны, потому что это не поможет клиенту, работающему, скажем, в Африке или Китае и желающему (предпочтительнее, с вашей помощью) избежать лишних неприятностей с законом. Особое внимание необходимо уделить комплексной оценке ситуации, не ограничиваясь лишь самыми распространенными проблемами в той или иной юрисдикции.

5. Внимательно оцените ваши тексты: как вы описываете свою практику, как рассказано о показательных случаях, демонстрирующих вашу квалификацию, как сформулированы предложения. Скорее всего, необходимо будет внести некоторые изменения, чтобы отразить расширение "кругозора" вашей юрфирмы, подчеркнуть ее глобальную компетентность. Естественно, первым делом потребуют внимания те отрасли права, где ваша фирмы уже особенно сильна.

6. Наконец, не забывайте о правилах работы в условиях глобализации. Очень важно, чтобы ваши юристы знали больше языков, были знакомы со спецификой бизнеса и основными культурными и поведенческими особенностями, присущими интересующим вас регионам. Иначе неосторожный шаг, сделанный по неведению, может погубить тщательно подготовленный проект. Желательно, чтобы в вашей команде были представлены специалисты с разным культурным бэкграундом. Поощряйте не только деловые, но и личные контакты между вашими юристами и их коллегами в других странах.